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En nuestro canal de YouTube explicamos cómo montar, dirigir y medir un equipo comercial, con ejemplos de llamadas y casos de clientes.
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Lo que hemos aprendido dirigiendo equipos comerciales de alto ticket, con las cuentas hechas en euros.
15 artículos
Director comercial externo: qué cuesta, cuándo conviene y qué pasa si prefieres contratarlo
Contratar un director comercial parece la opción segura hasta que haces la cuenta en euros y en meses. Las tres opciones, comparadas con números.
LEER ARTÍCULO 02Embudo de ventasFugas del embudo de ventas: las 10 que más dinero cuestan en alto ticket (y cómo calcular las tuyas)
Un embudo de alto ticket no pierde dinero en un sitio: lo pierde en diez. Las fórmulas para ponerle euros a cada fuga y saber cuál arreglar primero.
LEER ARTÍCULO 03Leads y CRMSpeed to lead: cuánto te cuesta no responder a un lead en menos de 5 minutos
Tu equipo te dirá que responde enseguida. Mira la hora de entrada y la de la primera llamada de los últimos 50 leads y verás otra cosa.
LEER ARTÍCULO 04Leads y CRMCómo reactivar una base de datos de leads sin quemarla (y cuánto dinero tienes dormido)
2.000 leads, un ticket de 3.000€ y un 1% que acaba comprando son 60.000€ que ya pagaste con tus anuncios. La fórmula, la segmentación y el guion para tus primeros 50.
LEER ARTÍCULO 05Equipo comercialSetter y closer (y caller): cómo repartir el trabajo de tu equipo comercial de alto ticket
Un caller atiende, un setter conversa por chat y un closer cierra. Qué hace cada uno, cuántos necesitas según tus leads y por qué el traspaso es donde se rompe el equipo.
LEER ARTÍCULO 06Dirección comercialDelegar las ventas: cómo dejar de cerrar tú sin que caiga la facturación
En mi mejor mes como closer cerré 320.000€ en ventas. Dirigiendo un equipo, 255.000€. Por qué dirigir escala y cerrar no, y el orden para soltar las llamadas sin que caiga la facturación.
LEER ARTÍCULO 07Leads y CRMCoste por venta en high ticket: cuánto vale cada lead antes de subir la inversión en anuncios
Antes de doblar el presupuesto de anuncios, calcula cuánto vale cada lead que ya pagas y cuántos puede atender tu equipo. A veces subir la inversión encarece cada venta.
LEER ARTÍCULO 08Equipo comercialPor qué falla una agencia de setters (y qué exigir por escrito antes de contratar otra)
Probaste con una agencia de setters y no funcionó. No falló externalizar: falló que nadie respondía por tu cash. La autopsia en 6 preguntas y qué exigir a la siguiente.
LEER ARTÍCULO 09Embudo de ventasTasa de cierre en llamadas de venta: cómo saber si falla tu closer, tu agenda o tu oferta
Antes de cambiar de closer, parte su cierre en tres cortes. Si el problema estaba en la agenda, el siguiente closer también será flojo.
LEER ARTÍCULO 10Dirección comercialNegocio estancado en 40.000€ al mes: por qué el siguiente salto casi nunca es de marketing
Pasar de 40.000€ a 70.000€ al mes parece un salto de marketing. Casi siempre es aritmética de ventas: seis eslabones un 10% mejor, sostenidos a la vez.
LEER ARTÍCULO 11Embudo de ventasNo shows en llamadas de venta: cuánto te cuesta cada silla vacía y cómo subir la asistencia
El plantón casi nunca es del lead: es del proceso. Cuánto te cuesta cada punto de asistencia y los 4 toques que van entre la agenda y la llamada.
LEER ARTÍCULO 12Embudo de ventasImpagos de clientes en ventas a plazos: vendes 100, cobras 80 y la fuga empieza en la llamada
Los impagos no son cosa de administración: se fabrican en la llamada. Cómo calcular la brecha entre lo que vendes y lo que cobras, y qué hacer en las primeras 24 horas.
LEER ARTÍCULO 13Dirección comercialKPIs del equipo comercial: cómo saber el día 15 cuánto vas a cobrar el día 30
La facturación te dice cómo fue el mes. Los números de hoy te dicen cómo va a ir. La proyección del día 15, el semáforo y la reunión de 30 minutos.
LEER ARTÍCULO 14Equipo comercialPlan de comisiones para tu equipo comercial: cómo pagar a tu closer y a tu setter sin regalar margen
Tu plan de comisiones decide lo que hace tu equipo más que cualquier reunión. Rangos orientativos por rol, el sistema de incentivos y las fugas que pagas sin verlas.
LEER ARTÍCULO 15Leads y CRMCRM para infoproductores y coaches: lo que tiene que tener si vendes por llamada (y lo que sobra)
Tener CRM no es tener sistema. Lo que tiene que hacer si vendes por llamada, lo que sobra y la prueba de 5 minutos que puedes hacer hoy con tu propio formulario.
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