Director comercial externo: qué cuesta, cuándo conviene y qué pasa si prefieres contratarlo
Escena habitual: un fundador factura seis cifras al mes, vende por llamada y sigue cerrando él las ventas grandes. Un día contrata a un director comercial. Tarda cuatro meses en encontrarlo. Llega, descubre que no hay números y dedica el trimestre siguiente a montar lo que faltaba. Al sexto mes se va a una empresa que le paga más. Se lleva los guiones que escribió, el criterio con el que seleccionaba y la forma de leer el embudo. El fundador vuelve a las llamadas.
La respuesta corta: un director comercial externo es alguien que dirige tu departamento comercial cada día sin entrar en tu plantilla: monta los roles, los guiones, el CRM y los números diarios, y responde de los resultados. Conviene cuando ya tienes leads entrando y todavía cierras o diriges tú. Cuesta un fee más una parte variable que depende de lo que cobras, y lo que más pesa es el tiempo: cuántos meses tardas en tener resultados y qué se queda en tu empresa si se va.
Este artículo hace esa cuenta con tus tres opciones, en euros y en meses.
Resumen
- Un director comercial externo dirige tu departamento cada día sin estar en tu plantilla y responde de los números.
- Contratar cuesta meses de búsqueda y de montaje, y en esos meses el embudo sigue perdiendo.
- La cuenta útil es el coste total en 12 meses: el puesto más lo que pierdes mientras no funciona.
- Lo que decide no es el salario: es qué se queda en tu empresa si la persona se va.
- Sin flujo de leads ni oferta validada, no conviene ninguna de las tres opciones.
¿Qué es un director comercial externo (y qué no es)?
Es quien hace el trabajo de un director comercial, con otro vínculo: no es empleado, trabaja con varios clientes y su método ya está probado antes de llegar a ti.
Lo confunden con tres cosas que no son lo mismo:
| Figura | Qué hace | Qué no hace |
|---|---|---|
| Agencia de setters | Te pone comerciales que llaman | No dirige el equipo cada día ni responde de tus números |
| Consultor | Te deja un informe y recomendaciones | No opera: lo ejecutas tú |
| Director comercial freelance, solo o a tiempo parcial | Dirige, pero con las horas de una persona y sin infraestructura propia | Suele no tener selección, banquillo ni sistema montado |
| Dirección comercial externa con equipo detrás | Monta, implementa y dirige el departamento entero | Tampoco sustituye a tu oferta ni a tus leads: esos los pones tú |
La diferencia práctica es quién responde cuando un martes cae el porcentaje de presentados. En una agencia de setters, nadie. En un consultor, tú. En un freelance a tiempo parcial, él, si tiene hueco esa semana. En una dirección externa con equipo, alguien que lo ve en el parte diario de ese mismo día y tiene que corregirlo.
Contratar, externalizar o dirigir tú: las tres opciones frente a frente
Antes de las cuentas, el cuadro. Las cifras de tiempo son un orden de magnitud: cambian según el perfil y el mercado, pero la diferencia entre meses y semanas se repite.
| Contratar un director | Externalizar la dirección | Dirigir tú | |
|---|---|---|---|
| Coste fijo | Salario y cotizaciones desde el primer día, aunque no esté vendiendo | Un fee acordado | Cero en euros, todo en horas tuyas |
| Coste variable | Bonus, si lo pactas | Un porcentaje sobre el cash cobrado | Ninguno |
| Tiempo hasta empezar | Meses: buscar, entrevistar, negociar y esperar el preaviso del candidato | Semanas: el sistema ya existe | Hoy |
| Tiempo hasta el primer resultado medible | El suyo de búsqueda más el de montaje | El sistema en pie en 30 días; el cash, por escalones | Depende de tu agenda |
| Qué sabe del embudo el día 1 | Nada de tu negocio | Un método probado y un diagnóstico previo | Todo, pero sin método de dirección |
| Si se va | Se lleva lo aprendido | Todo es tuyo: CRM, guiones y comerciales a tu nombre | No aplica |
| Techo | El de una persona | El del sistema | Tus horas |
Ninguna columna gana en todo. Dirigir tú es lo más barato en euros y lo más caro en tiempo, que no se recupera. Contratar te da control pleno a cambio de meses. Externalizar es lo más rápido a cambio de una relación con un tercero, y ahí está el freno de casi todos los dueños: casarse con un externo. Por eso muchos me dicen «prefiero contratar yo a un director comercial».
¿Cuánto cuesta un director comercial? La cuenta que casi nadie hace
El coste de un director comercial no es su salario. Es el salario más lo que pierdes mientras no funciona.
Coste total de la opción = coste del puesto en el periodo + (lo que dejas de ganar por mes × meses hasta que funciona)
Ejemplo ilustrativo (cifras inventadas para enseñar la cuenta, no son precios de nadie): un negocio de alto ticket, con ticket de 3.000€, que hoy deja escapar unos 20.000€ al mes entre seguimiento, presentados y velocidad al lead. Eso es lo que un director comercial debería recuperar. Comparamos 12 meses.
| Contratar | Externalizar | |
|---|---|---|
| Meses hasta empezar a recuperar | 4 de búsqueda + 3 de montaje = 7 | 1 de montaje + 2 de rampa = 3 |
| Coste del puesto (supuesto ilustrativo, el mismo en las dos columnas) | 6.000€ al mes, desde el mes 5 que se incorpora: 8 meses = 48.000€ | 6.000€ al mes durante 12 meses = 72.000€ |
| Lo que sigues perdiendo mientras no funciona | 7 meses × 20.000€ = 140.000€ | 3 meses × 20.000€ = 60.000€ |
| Coste total en 12 meses | 188.000€ | 132.000€ |
Prueba a repetirlo con tus datos. Con el mismo coste mensual en las dos columnas, los cuatro meses de diferencia sin funcionar mueven 80.000€.
Una advertencia para ser justos: el externo también tiene que recuperar esos 20.000€. Si tu pérdida mensual es de 3.000€, esta cuenta no sale y no deberías externalizar. Para ponerle cifra a tu pérdida mensual, calcula tus fugas con las 10 fugas que más dinero cuestan a un equipo comercial.
¿Y cuánto cuesta externalizarlo en Revenue Nexus?
No publicamos precios en un artículo, porque dependen de lo que cobras hoy. Sí te contamos la estructura: un fee y un porcentaje sobre el cash cobrado por el departamento que dirigimos, medido en tu pasarela con acceso de solo lectura. Los comerciales (callers, setters, closers) los pagas tú directamente y no entran en ese cálculo.
Si quieres la cifra aplicada a tu negocio, está en el Diagnóstico Espejo. Más abajo te decimos cómo.
¿Quieres ver esta cuenta con tus números? En el Diagnóstico Espejo calculamos qué te cuesta cada opción y cuál te conviene hoy. Si no somos nosotros, te lo decimos en la primera llamada. Gratis, en 2 llamadas, y firmamos nosotros el acuerdo de confidencialidad antes de que nos enseñes un solo número. Comparar con mis números
«Prefiero contratar yo a un director comercial»: lo que no se ve en el anuncio
Es una frase razonable: controlas a quién metes y lo tienes en casa. Pero tiene tres costes que no salen en el anuncio de empleo.
1. El que contratas tarda meses en encontrarlo. Un director comercial con experiencia dirigiendo equipos de alto ticket por teléfono, no de ventas de producto físico ni de retail, es un perfil escaso. Los buenos no están buscando. Los que están buscando suelen traer un historial de ventas de otro tipo. Cuenta entrevistas, una prueba, la negociación y el preaviso del candidato.
2. El que contratas tarda meses en montar algo. Llega a un negocio que no conoce. Antes de dirigir, tiene que montar lo que falta: roles separados, guion, CRM, selección, parte diario, revisión de llamadas. Mientras monta, el embudo sigue perdiendo, y tú no ves resultados en el parte, solo documentos.
3. El que contratas se lleva lo aprendido cuando se va. Y en este mercado se van. Se va con el criterio con el que seleccionaba, con cómo leía tu embudo, con el guion que mejoró durante meses. Lo que se queda en tu empresa es lo que dejó por escrito, que suele ser poco, porque nadie le pagó por documentar.
Esa tercera es la que más duele y la que menos se calcula. Ponle cifra con esta fórmula (es la Fuga 9 de nuestro mapa):
€ por cada salida = (cash mensual que gestionaba ÷ 30) × días sin cubrir + cash mensual × 50% durante el primer mes del sustituto
Ejemplo ilustrativo: una dirección que gestiona 60.000€ al mes, 45 días sin cubrir y un mes de arranque al 50%: 90.000€ + 30.000€ = 120.000€ por una sola salida. Con un externo que trabaja sobre tu sistema, la salida de una persona no te vacía el departamento, porque lo aprendido está en tu CRM, tus guiones y tus grabaciones, no en la cabeza de alguien.
Qué debe quedarse en tu empresa pase lo que pase
Es la prueba más útil para elegir, sea externo o interno. Hazte esta pregunta con cada elemento: si esta persona desaparece mañana, ¿esto se queda en mi empresa?
- [ ] El CRM y todos sus datos, en una cuenta a tu nombre
- [ ] Los guiones de cada rol, por escrito y actualizados
- [ ] Las grabaciones de las llamadas
- [ ] Los comerciales contratados a tu nombre, con tu contrato
- [ ] El histórico de partes diarios y reportes semanales
- [ ] El criterio de selección: las preguntas y la prueba de 14 días
- [ ] Tu pasarela de cobros, sin que nadie ajeno tenga contraseñas
Si hay más de dos casillas sin marcar, estás comprando dependencia, no dirección. En Revenue Nexus todo es del cliente desde el primer día: si nos vamos, se lo queda.
¿Cuándo sí conviene contratar a un director comercial en plantilla?
Con honestidad: hay casos en que contratar es lo mejor.
- Ya tienes montado el sistema (roles, CRM, guiones, números diarios) y falta quien lo opere.
- Tienes un equipo grande y necesitas a alguien dentro cada día.
- La búsqueda y la rampa de siete meses no te rompen el año.
Cuando falta el sistema, contratar a un director es pedirle que construya y dirija a la vez. Puede hacerlo, pero cuesta más meses y asumes que quien construye es quien puede irse con todo.
También hay casos en que ninguna de las tres opciones sirve todavía: sin un flujo estable de leads, o con una oferta que no se ha validado, un director comercial, interno o externo, trabaja sobre aire. En esa situación te lo decimos en la primera llamada.
Director comercial freelance o con equipo detrás
Un freelance aporta las horas de una persona. Un departamento de alto ticket necesita además selección continua, banquillo y revisión diaria de llamadas. Pregunta: ¿qué pasa el lunes si quien dirige mi equipo está enfermo?
¿Qué debería entregarte cada semana un director comercial externo?
Si vas a externalizar, exige entregables, no horas. Esto es lo mínimo que tiene que existir cada semana, interno o externo:
| Frecuencia | Entregable | Qué te permite hacer |
|---|---|---|
| Diario | Parte de cada comercial: llamadas, agendas, presentados, cierres, cash | Ver una caída en tres días, no en cuatro semanas |
| Semanal | Revisión de llamadas: las tres que se perdieron, cortadas en el minuto en que se fue la venta | Corregir guion con una llamada concreta, no con opiniones |
| Semanal | Reporte con semáforo de los 12 Nodos y proyección del mes | Decidir en cinco minutos, sin estar en las llamadas |
| Cada 90 días | Roadmap con tres prioridades y qué pones tú y qué ponemos nosotros | Saber cuál es el siguiente paso y cuándo |
Los 12 Nodos son el mapa de tu ecosistema comercial: todo lo que necesita tu departamento, de la entrada de leads al cobro y la dirección. Un buen director te dice en qué nodo está cada fuga.
Las 7 preguntas que debes hacer a cualquier candidato (interno o externo)
Pregúntalas igual a un candidato, a un freelance y a nosotros. La respuesta vaga es la señal.
- «¿Qué harías la primera semana con mi equipo?» Quieres oír «escuchar llamadas y mirar cuánto tardan en contestar a un lead», no «un plan estratégico».
- «¿Qué números quieres ver cada día y cuáles cada semana?» Quieres un parte con cinco o seis números, no un cuadro de mando de cuarenta.
- «Si mañana se me va el mejor closer, ¿qué pasa el lunes?» Quieres oír «hay alguien en el banquillo».
- «Si te vas, ¿qué se queda en mi empresa?» Quieres una lista, como la de arriba.
- «¿Quién paga a los comerciales y a nombre de quién están?» La respuesta correcta: tú, y a tu nombre.
- «¿Qué parte de lo que me cobras depende de que tus números suban?» Un director que cobra igual vendas o no, no comparte tu riesgo.
- «Cuéntame la última venta que perdiste dirigiendo a otro y en qué minuto se fue.» Quien ha dirigido equipos sabe el minuto. Quien no, habla de «mentalidad».
Los riesgos de externalizar el equipo comercial (y cómo se reducen)
Los dueños con los que hablo tienen un freno antes que el precio: casarse con alguien externo. Son tres miedos, cada uno con su contramedida.
«Ya me pusieron comerciales y se fueron». Quien pone comerciales y desaparece no dirige: reparte. Exige que quien responde de tus números dirija el departamento cada día. Si ya te pasó con una agencia, mira por qué falla una agencia de setters y qué exigir a la siguiente.
«No quiero enseñar mis números». Firma primero el acuerdo de confidencialidad quien te ofrece el servicio, los números se piden por fases (rangos, después cifras exactas, la pasarela solo en lectura) y nunca contraseñas.
«No quiero dejar entrar a otro en mi proyecto». Todo a tu nombre, bloques de 90 días y sin permanencia anual. Si no te gusta, sales con tu CRM, tus guiones y tus comerciales.
Y una cuarta, la que más separa a un externo serio: que parte de lo que cobra dependa de que tus números suban, medido con una base firmada con tu extracto y con mínimos escritos para las dos partes. Es la lógica de nuestra garantía por escalones, la Escalera 40·70. Los porcentajes se ven en la llamada, no aquí.
Cómo lo hacemos en Revenue Nexus
Con Nexus Sales Department, tu equipo comercial vende más cada mes sin que tú estés en las llamadas. Es tu departamento comercial: lo montamos, lo implementamos a medida de las fugas que tiene hoy tu negocio y lo dirigimos cada día. Hay dos modalidades: equipo completo llave en mano, o dirección del equipo que ya tienes. Incluye selección con prueba de 14 días y comercial de reserva, guiones a medida, reactivación de la base de datos, Nexus OS operativo y el parte diario con el reporte semanal.
Si prefieres hacerlo tú con criterio al lado, Nexus Private Advisory pone a Héctor y a mí a un mensaje de distancia.
En los embudos donde hemos llevado la primera línea de llamadas, el rendimiento subió un 37% sin tocar el marketing, y una clienta evergreen que llevaba meses estancada en 40.000€ al mes hoy factura más de 70.000€. Lo que cambió fue lo que pasa después de que el lead deja sus datos. Empieza por responder a tus leads en menos de 5 minutos y por reactivar tu base de datos. Y mira cómo repartir el trabajo entre setter, caller y closer o cómo dejar de cerrar tú las ventas.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un director comercial externo?
Es un profesional o un equipo que dirige tu departamento comercial sin estar en tu plantilla: monta los roles, los guiones y los números diarios, y responde de los resultados. A diferencia de una agencia de setters, no solo te pone comerciales: los dirige cada día.
¿Cuánto cuesta un director comercial?
Depende de la opción. En plantilla pagas un salario con cotizaciones desde el primer día, además de los meses de búsqueda y de montaje en los que no ves resultados. Externo, pagas un fee más una parte variable sobre el cash cobrado. La cuenta útil no es el salario, sino el coste total en 12 meses: puesto más lo que sigues perdiendo mientras no funciona.
¿Es mejor contratar un director comercial o externalizarlo?
Contratar conviene cuando ya tienes el sistema montado y solo falta quien lo opere, y tienes meses de margen. Externalizar conviene cuando falta el sistema, lo quieres en pie en semanas y no quieres que lo aprendido salga contigo si alguien se va. Lo decide la cuenta de meses, no la preferencia.
¿Qué negocios no deberían externalizar su dirección comercial?
Los que no tienen un flujo estable de leads o no han validado su oferta. Ahí un director, interno o externo, trabaja sobre aire. Arregla antes la captación o la oferta.
¿Qué debe entregarte cada semana un director comercial externo?
Un parte diario de cada comercial (llamadas, agendas, presentados, cierres y cash), la revisión de las llamadas que se perdieron, un reporte semanal con semáforo y proyección del mes y, cada 90 días, un roadmap con tres prioridades. Si te entrega horas en vez de esto, no está dirigiendo tu departamento.
Haz la cuenta con tus números
El Diagnóstico Espejo son dos llamadas: en la primera, de 25 minutos con Arnau, vemos qué piezas de tu departamento comercial dependen de ti; entre una y otra preparamos tu Mapa de Fugas en Euros; en la segunda, en la que entra también Héctor, te devolvemos tu negocio en euros y la opción que te conviene. Si no somos nosotros, te lo decimos ya en la primera.
Comparar con mis números Gratis y en 2 llamadas: la primera, de 25 minutos, con Arnau; en la segunda entra también Héctor. Firmamos nosotros el acuerdo de confidencialidad antes de que nos enseñes un solo número.
Sobre el autor. Arnau Vidal, cofundador y CRO de Revenue Nexus. Empezó de teleoperador, dio su primer paso en la venta online como setter, con meses de más de 100.000€ generados para su cliente, pasó a closer y a director comercial, y ha generado más de 2,8M€ en ventas. Ha pasado por cada silla de un equipo comercial de alto ticket, y hoy los monta y los dirige.