Plan de comisiones para tu equipo comercial: cómo pagar a tu closer y a tu setter sin regalar margen

Hay un ejercicio que hago con cualquier dueño que me dice que su equipo «no se mueve». Le pido el plan de comisiones, por escrito, y le pregunto qué conducta premia cada línea. Casi nunca coincide con la que él quiere. Quiere ventas cobradas, a buen precio, con gente que se presenta a la llamada. El plan paga ventas firmadas, a cualquier precio, con citas agendadas. Y el equipo, que no es tonto, hace lo que el plan paga.

La respuesta corta: un plan de comisiones decide lo que hace tu equipo más que cualquier reunión. Para no regalar margen, todas las posiciones cobran sobre el cash cobrado, nunca sobre lo facturado: el closer, al precio cobrado y no al de lista; el setter y el caller, sobre el cash que sale de sus citas, con la parte variable ligada a los presentados cualificados y no a las agendas. Y la fecha de pago es siempre la misma. Con esas tres decisiones desaparecen las fugas que casi todo dueño paga sin verlas. Sobre esa base, el porcentaje (en lo que vemos, entre el 4% y el 11% según el rol) importa menos que el sistema de incentivos que le pones encima, y pagar bien al equipo comercial suele salir más barato que pagar poco.

Soy Héctor. He estado en el lado de quien cobra la comisión y, dirigiendo equipos, en el de quien la diseña. Este artículo está escrito para el dueño que paga, no para quien busca puesto.

Resumen

• El plan paga lo que mide. Si paga lo firmado, tendrás firmas; si paga lo cobrado, tendrás cobros.
• Tres fugas: comisión sobre lo firmado, comisión sobre el precio de lista y variable por agenda. Una cuarta vacía equipos: pagar tarde o cambiar la fecha.
• Todas se calculan en euros con tu propia comisión.
• Rangos orientativos por rol, siempre sobre cash cobrado: setter entre el 3% y el 6%, caller entre el 4% y el 6%, triager entre el 4% y el 5%, closer de lanzamientos entre el 5% y el 8% y closer de evergreen entre el 7% y el 11%. Solo setters, callers y triagers suelen llevar fijo; los closers, no. Dependen de tu ticket, tu margen y tus objetivos.
• Lo que más pesa no es el porcentaje, sino el sistema de incentivos: objetivos medibles, plazos y premio a lo que da caja.
• Pagar bien es una inversión: mejor equipo, más constancia y una empresa que escala. Lo barato suele salir caro.
• El test de cinco preguntas te dice en diez minutos qué está premiando tu plan hoy.

¿Qué es un plan de comisiones y qué decide en tu equipo comercial?

Es el conjunto de reglas por las que pagas la parte variable a cada rol: qué se paga, sobre qué base, cuándo y qué pasa si la venta se cae. No es una tabla de porcentajes. Es lo que le dice a cada persona, todos los días y sin que nadie se lo recuerde, qué vale la pena hacer.

La estructura típica de un plan tiene cuatro piezas:

La pieza que casi todos dejan sin pensar es la tercera, la base. Es donde se pierde el margen.

«Si pago más comisión, venden más»: por qué no

Es la creencia más común. Y tiene un problema: sube lo que pagas antes de saber qué estás pagando.

Una comisión más alta sobre una base equivocada paga más caro lo mismo que ya pagabas mal. Si pagas sobre lo firmado, un porcentaje mayor te sale más caro cada vez que un plazo no entra. Si pagas sobre el precio de lista, te sale más caro cada descuento. Si pagas por agenda, te sale más caro cada silla vacía.

Antes de tocar el porcentaje conviene tocar la base. Cambiar sobre qué se paga no tiene por qué costar un euro más: cuesta tener una conversación con el equipo.

Y esto no es un argumento para pagar poco. Es al revés: cuando la base está bien, pagar más sí compensa, como vemos más abajo.

Las tres fugas que pagas sin verlas (y la cuarta: pagar tarde)

1. Comisión sobre lo firmado. Pagas comisión de plazos que nunca cobras. El closer cerró, el cliente firmó y al tercer mes dejó de pagar. La comisión ya se pagó. Este problema nace en la llamada, como cuento en el artículo sobre los impagos de clientes en ventas a plazos.

2. Comisión sobre el precio de lista. Pagas comisión del descuento que el closer regaló. Si el precio es uno y se cierra a otro más bajo, y la comisión se calcula sobre el primero, el closer cobra por un dinero que no entró. Y tiene un incentivo para descontar: el cliente compra, el closer cobra igual y el margen lo pagas tú. Esto se ve también en la tasa de cierre: quien sube el cierre regalando descuentos no ha subido nada, como explico en el artículo sobre la tasa de cierre en llamadas de venta.

3. Variable del caller o del setter por agenda. Pagas sillas vacías. Una agenda que no aparece no es trabajo hecho, y menos si el lead no podía comprar. El pago por agenda llena el calendario de curiosos; de ahí que una de las claves de por qué falla una agencia de setters esté en este punto.

La cuarta: pagar tarde o mover la fecha. No sale en ninguna cuenta y es la que más equipos vacía. Un comercial que no sabe cuándo cobra deja de confiar en ti antes de dejar de confiar en el producto.

Cuánto te cuesta pagar sobre lo firmado (el ejemplo)

Dos fórmulas para calcularlo en tu negocio:

Comisión pagada sobre dinero que no entró = comisión sobre lo firmado − comisión sobre lo cobrado Coste comercial sobre cash = (fijos + comisiones del equipo) ÷ cash cobrado

Ejemplo ilustrativo (cifras inventadas para enseñar el cálculo, no son de ningún cliente). Parto de los números del artículo sobre impagos: si cada mes dejan de pagarse 3.600€ de plazos y tu closer cobra sobre lo firmado, pagas comisión sobre 3.600€ que nunca llegan. Con una comisión del 8%, son 288€ cada mes por dinero que no existe. En seis meses, el 8% de 21.600€, que son 1.728€ de comisión pagada sobre ventas que nunca llegaron al banco.

Ahora el precio. Supón un precio de lista de 3.000€ y un cierre medio cobrado de 2.400€: el closer descontó 600€ por venta. Con 20 ventas al mes (80 presentados con un 25% de cierre), son 12.000€ al mes de precio que no entra. Si la comisión se calcula sobre el precio de lista, pagas el 8% de esos 12.000€ cada mes, es decir, 960€ de comisión por un dinero que no cobraste.

Y el caller. Si cobra por agenda y el 55% de las agendas se presenta, de cada 100 agendas pagas 45 que no se sentaron, y cada una ya te costó captación: está calculado en lo que cuesta cada silla vacía.

Para ver el conjunto, mide el coste comercial sobre el cash cada mes. Con el mismo gasto en fijos y comisiones, si el cash cobrado pasa de 48.000€ a 60.000€, tu coste comercial sobre cash baja una quinta parte. Lo que importa es verlo moverse en tu negocio mes a mes: si sube sin que suba el cash, te está costando más vender lo mismo.

¿Cuánto pagas tú por ventas que no entraron? En el Diagnóstico Espejo cruzamos tu plan con tu cash cobrado. Revisar mi plan de comisiones

¿Sobre qué base pagar a tu closer, a tu caller y a tu setter?

Primero la base, que es lo que cambia el comportamiento:

Algunas notas de uso:

• Cuando la venta es a plazos, tienes dos formas razonables de pagar. Una, que la comisión llegue en proporción a cada cobro. Otra, que se pague una parte con el primer pago y el resto según vayan entrando los siguientes. Elige la que mejor encaje con tu flujo de caja y deja claro en el contrato qué pasa si el cliente deja de pagar.
• El precio cobrado es el que el cliente ha pagado después de descuentos, no el de tu web. Si el closer puede descontar, el plan tiene que enterarse.
• «Presentados cualificados» significa que la persona se sentó a la llamada y cumplía los criterios que tú definiste. Los pone la dirección, no el que agenda.

Rangos orientativos de comisión por rol

Una vez decidida la base, la pregunta lógica es cuánto. Estos son los rangos que vemos en los equipos que dirigimos:

Son referencias orientativas de lo que vemos en los equipos que dirigimos. Todas se calculan sobre el cash cobrado, nunca sobre lo facturado ni sobre lo firmado. Dependen del proyecto, del ticket y de los objetivos, y no son un estándar de mercado. Úsalas para comprobar si tu plan está muy lejos de ellas, no para copiarlas.

Dos cosas que ayudan a leer la tabla:

• Cuanto más fijo cobra el setter, menos comisión lleva. Con 1.200€ de fijo, lo normal es estar en la parte baja del rango; con fijo cero, en la alta.
• El triager es un puesto de equipos comerciales grandes. Filtra, en una videollamada de 15 minutos (20 como máximo), a quien se ha agendado a través del setter o directamente desde una VSL, antes de pasarlo al closer. Aparece cuando hay tanto volumen que se trabaja con scorecard o lead scoring. Si tu equipo es pequeño, no lo necesitas.

El sistema de incentivos: lo que más pesa en un plan de comisiones

El porcentaje es la parte visible del plan. La que cambia los resultados es el sistema de incentivos, y no consiste en «poner un bonus». Un bonus suelto, sin criterio, se cobra una vez y se convierte en parte del sueldo esperado.

Los cuatro tipos que más usamos:

Para que el sistema funcione, tiene que cumplir cuatro condiciones:

1. Objetivos medibles. «Vender más» no es un objetivo. Un número de cash cobrado o una tasa de cierre en un periodo, sí.
2. Plazos claros. Cuándo empieza, cuándo termina, cuándo se calcula y cuándo se paga. Un incentivo sin fecha pierde efecto a las dos semanas.
3. Que premie lo que da caja y no lo que infla agendas. Si el incentivo cuenta agendas, tendrás agendas. Si cuenta presentados cualificados y cash cobrado, tendrás ventas. Es la misma lógica de las tres fugas de arriba.
4. Una combinación entre individual y grupal. Solo individual puede crear rivalidad y que nadie ayude al compañero. Solo grupal diluye la responsabilidad de quien rinde menos. Lo habitual es que el grueso de la variable dependa de lo individual y que un incentivo grupal sostenga el traspaso entre roles.

Cuánto poner en cada incentivo depende de tu margen y de tu ticket, y lo calculamos con tus números, no con una cifra general.

Pagar bien es una inversión, no un gasto

Cuando el dueño ve una comisión alta, ve un coste. Lo que suele pasar por alto es lo que hay al otro lado: si le estás pagando una buena cantidad a un comercial, es porque está dando buenos resultados, que es lo que te interesa.

Lo que vemos en los equipos que dirigimos:

• Pagar más atrae y retiene a mejor gente. Un buen comercial tiene alternativas. Un plan mediocre se queda con quien no las tiene.
• Pagar más da constancia. Quien sabe que su esfuerzo se traduce en dinero rinde igual el martes de la tercera semana que el primer día.
• Lo barato sale caro. Un closer barato que cierra menos te cuesta más en leads quemados que lo que te ahorras en comisión. Y cada baja es un proceso de selección, una formación y semanas de agenda a medias.
• Es lo que da sostenibilidad y escalabilidad. Una empresa donde el equipo comercial gana bien por objetivos y bonus puede crecer sin que el dueño vuelva a las llamadas.

Nosotros animamos siempre a pagar bien, sobre todo por objetivos y con bonus. Pero con la base bien puesta: pagar mucho sobre una base equivocada es regalar margen.

Devoluciones, plazos y fecha de pago: lo que tiene que estar escrito

Un plan funciona cuando nadie tiene que preguntar qué pasa en cada caso. Lo que tiene que estar por escrito:

1. Qué pasa con la comisión ya pagada si el cliente deja de pagar. Se queda como está o se descuenta de las siguientes. Las dos son defendibles; lo que no se puede es no haberlo dicho.
2. Qué pasa si el cliente pide la devolución. Lo mismo. Decide antes de que ocurra, no cuando ya ha pasado y hay dinero y relación en juego.
3. Cuándo se paga. El mismo día de cada mes. Si un mes la caja va justa, el día no se mueve; se resuelve de otra manera.
4. Qué cuenta como cobrado. Cash en tu cuenta, no una promesa de pago.
5. Cómo se calcula la parte variable de los roles que no cierran. Quién califica a un presentado y cuándo se aprueba.

Antes de cambiar el plan, consulta con tu asesor cómo se firma: contrato, retenciones, devoluciones y lo que exija la normativa de tu país. Cambiar las condiciones a quien ya trabaja contigo tiene implicaciones legales que este artículo no cubre.

Y cuando lo expliques al equipo, hazlo con frases que no admitan dos lecturas:

«Aquí se cobra por lo que entra en el banco, no por lo que se firma. Si el cliente paga, cobras; si deja de pagar, ese mes no hay comisión de esa venta.»

«Tu variable va con los que se presentan y estaban cualificados. Una agenda que no aparece no es trabajo hecho.»

Un miedo habitual del dueño: «Si pago sobre cobrado, no me quedará ningún closer bueno». Lo que veo en los equipos que lo cambian es lo contrario: el bueno cobra igual o más, porque vende lo que se cobra. El que se va es el que vivía de lo firmado.

El test del plan de comisiones en cinco preguntas

Contesta sí o no. Cada «no» lleva su fórmula al lado.

1. ¿Tu closer cobra sobre lo cobrado o sobre lo firmado? Si es lo firmado, calcula la comisión pagada sobre dinero que no entró.
2. ¿Sobre el precio cobrado o sobre el de lista? Si es el de lista, multiplica el descuento medio por las ventas del mes.
3. ¿La variable del caller y del setter va ligada a presentados cualificados o a agendas? Si es a agendas, cuenta cuántas no se sentaron.
4. ¿Qué pasa con la comisión si el cliente deja de pagar o pide la devolución? Si no lo sabes, no está escrito.
5. ¿Pagas siempre el mismo día del mes? Si no, es la cuarta fuga.

Con tres o más «no», tu plan está premiando algo distinto de lo que quieres. Para saber cuánto vale cada uno, usa las dos fórmulas de arriba. Lo que mide cada rol lo tienes en setter y closer: cómo repartir el trabajo de tu equipo, y las demás fugas del embudo, en el de las fugas de tu embudo de ventas.

Cómo lo hacemos en Revenue Nexus

Con Nexus Private Advisory, lo montas tú con criterio de fuera. Héctor y Arnau a un mensaje de distancia, una llamada cada 15 días, un roadmap de 90 días con tres prioridades, plantillas de comisiones, selección y KPIs, y revisión de grabaciones. Es para el dueño que quiere decidir él el plan y que alguien que lo ha vivido desde las dos sillas se lo revise.

Con Nexus Sales Department, tu equipo comercial vende más cada mes sin que tú estés en las llamadas. Diseñamos el plan con tus números y lo aplicamos en el parte diario, además de la revisión semanal de llamadas y un reporte con semáforo y proyección. Hay dos modalidades, equipo completo o dirección del equipo que ya tienes. Los comerciales los pagas tú; nosotros diseñamos con qué se les paga. Todo queda a tu nombre, y trabajamos en bloques de 90 días sin permanencia anual.

Preguntas frecuentes

¿Cómo se hace un plan de comisiones para vendedores?

Decide primero qué quieres que haga cada rol y paga eso. Para el closer, cash cobrado al precio cobrado; para el caller y el setter, presentados cualificados. Después escribe qué pasa con devoluciones y plazos, fija el día de pago y consulta con tu asesor cómo se firma. El porcentaje va al final, no al principio.

¿La comisión va sobre lo vendido o sobre lo cobrado?

Sobre lo cobrado, en todas las posiciones: setter, caller, triager y closer. Nunca recomendamos calcularla sobre lo facturado. La comisión sobre lo firmado te hace pagar plazos que no entran y le quita al closer el motivo de preguntarse si el cliente va a pagar. Cuando cobra sobre lo cobrado, pide el primer pago en la llamada y no ofrece plazos que no se sostienen.

¿Qué pasa con la comisión si el cliente devuelve?

Lo que hayas escrito antes. Puede mantenerse, reducirse o compensarse con comisiones futuras. Lo importante es que esté en el contrato desde el principio y que consultes con tu asesor cómo se articula en tu país.

¿Cómo se paga la comisión en una venta a plazos?

En proporción a cada cobro, o una parte con el primer pago y el resto según vayan entrando los siguientes. Elige la que encaje con tu flujo de caja y deja escrito qué pasa si el cliente deja de pagar. Lo que no conviene es pagar toda la comisión el día de la firma.

¿Qué porcentaje de comisión pagar?

Como referencia orientativa de lo que vemos en los equipos que dirigimos, siempre sobre cash cobrado: setter entre el 3% y el 6% y caller entre el 4% y el 6%, según el fijo (que va de 0 a 1.200€); triager entre el 4% y el 5%; closer de lanzamientos entre el 5% y el 8%, y closer de evergreen entre el 7% y el 11%, los dos sin fijo. Dependen del proyecto, del ticket y de los objetivos, y no son un estándar de mercado. Primero decide la base y el sistema de incentivos, después calcula cuánto puedes pagar manteniendo tu margen.

¿Qué es un triager?

Es la persona que filtra, en una videollamada de 15 minutos (20 como máximo), a quien se ha agendado a través del setter o directamente desde una VSL, antes de pasarlo al closer. Es un puesto de equipos comerciales grandes, que trabajan con scorecard o lead scoring. Se suele pagar entre el 4% y el 5%.

¿Compensa pagar más comisión a mi equipo comercial?

Sí, siempre que la base esté bien puesta. Pagar más atrae a mejor gente, da constancia y sostiene el crecimiento; pagar poco suele salir caro en rotación y en leads quemados. Lo importante es el sistema de incentivos: objetivos medibles, plazos y premio a lo que da caja.

Revisa tu plan de comisiones

Si quieres saber qué está premiando hoy tu plan, en el Diagnóstico Espejo lo cruzamos con tu cash cobrado y te decimos cuánto pagas por ventas que no entraron. En la primera llamada vemos tu situación; en la segunda te devolvemos tu Mapa de Fugas en Euros con tus datos y tus 12 Nodos en semáforo.

Gratis y en 2 llamadas: la primera, de 25 minutos, con Arnau; en la segunda entra también Héctor. Firmamos nosotros el acuerdo de confidencialidad antes de que nos enseñes un solo número.

Revisar mi plan de comisiones

¿Eres comercial y buscas proyecto? Este artículo está escrito para dueños. Las vacantes que abrimos en los equipos de nuestros clientes están en Estamos contratando.

---

Sobre el autor. Héctor Soria, cofundador y COO de Revenue Nexus. En su mejor mes como closer cerró 320.000€ en ventas y, dirigiendo un equipo comercial, llegó a 255.000€ en un mes.